【書評】ハーバード流交渉術 海外で通用する交渉術で家庭内ストレスから身を守る術を見つけたのれレビューしてみた

書評

こんにちは、ぴんのすけです。

突然ですが皆さんは

人間関係の我慢で
ストレスを貯める時はありませんか?


私は毎日のようにあります。

なにかと言い合いで
ストレス溜めたくないですよね。


そこで、

いかに人間関係で
ストレスなく生きていけるか

その秘訣になりそうな本を見つけたので、
早速レビューしていこうと思います。


家族、仕事、学校。。。

人間関係に悩んでいる人は
ぜひ最後まで読んでみてください。

必ずフィードバックに繋げます。

こんな人におすすめ

前述のとおり、

今回読んだ「ハーバード流交渉術」は

人間関係で悩んでいる人に
強くおすすめしたい一冊です。


「交渉術」って聞くと、
なにやらビジネスチックなイメージが
浮かぶと思いますが、


私にとって交渉術とは
お互いの不満を抑えつつ、

自分の意見と
相手の意見の

食い違いを解消させる技術だと思っています。


ちょっと考えてみてほしいんですけど、

喧嘩って必ず
お互いの意見が食い違った時に
起こりませんか?


本書曰く、

交渉の決着は
相手の意見が悪いと証明して
自分の正当性を見せつける
ことで
つくのだそうです。


つまり、交渉は勝ち負け勝負。

ビジネスチックな響きとは裏腹に
なんとも弱肉強食な世界です。


でも、人間関係の悩みが
もし家族の間で起こってたら

息苦しいですよね。


せまい環境の中で
ずっと他の家族に気を遣ってるわけです。


経験したことのある人なら
わかると思いますが、


すーっごく疲れます。笑


ぴんのすけも家族と不仲だった時期は
常に気を遣って過ごしていたからか、

疲れが表に出たのか、
いまでは同年代の子よりも
若干、顔つきに貫禄が出ました。笑

(まだ23歳なのにちょっと老けて見えるそうです。泣)


で、もうはっきり言っちゃうんですけど、


たぶん、このままだと
ずっと今の環境から抜け出せないです。


たとえ人間関係で悩んでいても、

今の自分に変わる力がなければ
その場から動けないからです。


このブログを
読んでいる人の中にも、


いまの環境から変わりたいけど
すぐには変われない。


って人がいると思います。


私のブログ発信の理念である

「読書で自分の人生を切り開く」

を叶える道中で

気持ちが折れてしまったら
元も子もないですよね。


だからこそ、


いますぐ環境を変える力はないけど、
つらい人間関係から逃げたい。


って人には
この本をおすすめしたいです。


交渉術はあくまで
人間関係からくるストレスを
少しでも軽くする術
だと思ってください。


お金や誰かの加護で
自分の身を守るのもいいですが、

自分で身を守る以上に
完璧な防衛術はありません。


精神面となれば尚更です。


口喧嘩になると感情的になって
うまく話せない人や、

自分の力で人間関係をうまく回したい


って人にもおすすめです。


今どんな環境にいたとしても
自分の身と心を守るため、

プロの交渉術を身につけみてはいかがですか?

ハーバード流交渉術の著者、ロジャー・フィッシャーさんとウィリアム・ユーリーさんについて

この本の著者である

ロジャー・フィッシャーさん

ウィリアム・ユーリーさん


お二人とも
ハーバード大学の教授をしており、


40年間研究した
交渉術の知識を活かして

国際的な交渉のアドバイスや
政府側の弁護士として勝訴へ導くなど、

世界的にも
重要な交渉の場で活躍をされています。


そんな二人の代表作である本作、

「ハーバード流交渉術」

和訳本ということもあり、
多少の読みづらさはあるものの、


「自分と相手の意見が違えた状態」

から

「相手が受け入れる解決策へ導く」


円滑な交渉方法を学ぶことができます。


かといって特別な考え方や
画期的な方法があるわけではなく、


「そんなこと?」


と拍子抜けするくらい
古典的な方法のため、

この本を読めば
いかなる場面でも通用する
本質的な交渉術が身に付くでしょう。


交渉のプロフェッショナルから
テクニックに頼らない
万能な交渉術を学んでみませんか?

意見の決着には何人必要?

本書を読んでいて
私が一番勉強になったのは、


「交渉は二人きりが前提」


という点です。


これは単に

外部が介入すると
余計に話がこじれる。

というだけの話なのですが、


私が小学校のときは
この仕組みを知らなかったため

複数人で話し合いをして
話がこじれたことが何度もありました。


例えば、
もしかしたら女性なら
経験あるかなと思うんですけど、


喧嘩した女の子同士が
仲間を連れて言い合いになってる所を
見たことありませんか?


おそらく仲裁のために呼んだと思うのですが、


「謝ってるんだから許してあげなよ」


とか、


「こっちも謝ったんだから、そっちも謝りなよ」


とか、


大抵の場合は
当事者の言葉を代弁して
場を収めようとしていると思います。


でもこれ
当事者同士が何も話し合っていない場合、

ぜんぜん解決の糸口へ向かっていないことも
ままあります。


逆に当人同士が仲裁されて
円満に謝罪しあってる姿って
みたことありますか?


正直、、、私はないです。笑

周囲に促され
ムスッとした顔で謝ってるのは
何度もみたことありますが、、、


本の中でも


「交渉は複数人いると逆にまとまらない」


と書いてある通り、

場によっては意見がこじれて
歪な解決へ向かったりするので、


もし変にこじらせず
納得する結論に持って行きたいのであれば、

勇気を出して二人きりで交渉した方が
良いかもしれませんね。

正論は無意味

ブログの冒頭でも書いたとおり、

交渉は

自分の主張で
相手を言い負かすことが目的になりがち

ですが、


実際には「交渉相手」ではなく、

「お互いの問題」を言い負かして、
交渉のヒートアップを抑えることほうが重要です。


ちょっとわかりずらいので
簡単に説明しますと、


本書において


「交渉相手はコンピューターではなく人間」


とあるように、


人間はコンピュータと違って
正論で殴っても解決しない。


という面倒な一面があります。


交渉において
正論はさほど意味を持たないんですね。


あ、決して
正論が不必要って
言いたいわけじゃないです。

正論を使っても
問題は解決しないという意味です。


むしろ、正論でぶっ叩いただけ

お互い火がついて
言い合いがヒートアップすることの方が
多いと思います。


私はいまでも
姉に正論で殴られたら、
喧嘩しまくる自信があります。笑


ここで本が主張しているのが、


「問題」を正論で殴ることで、
ヒートアップせずに交渉を進めよう。


という話です。


少しわかりづらいですが、

もっとも身近な例として
「買い物」のプロセスがそうです。


ここから少し
マーケティングの話に入りますが、


本来なら買い物というのは

売り手は商品を高く買わせたいし、
買い手はなるべく安く買いたいものです。


ここで交渉が決裂した場合、


売り手は「高く買え!」
正論をこねくり回して買い手を攻めるし、


買い手も「安く売れ!」
正論で売り手をぶっ叩いて


お互い、
買わせろ売らせろの大戦争に発展。

結果的にちゃんとした買い物が出来ないと思います。


なのに、なんで今でも
毎日のように買い物ができるのかと言うと、


売り手側買い手側の抱える問題に合わせて
商品を作り、販売をしているからです。


この買い手側が抱える「問題」を解消させる
売り手側の商品作りと販売こそが

「正論」です。


例えば、食器洗剤の会社も


日々の皿洗いで
人々が何に困っているか調査して、

問題に応じた新しい洗剤を開発して、

買い手が買える値段で商品を売る。


と、

買い手が抱える問題を解消させるために
けっこうな手間暇をかけて
スーパーの陳列棚に商品を並べています。


売り手のこうした努力を
買い手は信用しているので、

結果として
お互いの値段交渉が
うまくいってるのです。

(ちなみにこのような売り方を
マーケティングの専門知識で「マーケットイン」と言います。)


なので案外、

相手側にある問題を
こちらで作った正論で解消させて、

お互い気持ちよく
交渉を終わらせる方法は


私たちの周辺では
頻繁に行われています。


もし話し合いの最中で
交渉がヒートアップしそうなときは、

自分と相手が
言い合うキッカケとなった問題に
視線を向けてみましょう。


もし相手側の問題を
掴むのが難しいときは、

記事の先で説明しているので
ぜひ読んでみてください。

交渉の秘訣は相手のことを考えること

本書で特に力を入れて主張されているのが、


「相手の利害をみて議論をしよう」


という点です。


「相手の利害を見る」

というのが少しわかりにくいですが、


これは相手が誰であろうと関係なく、


相手の立場に立って
「何に困っているか」真剣に考えているか?


という意味合いです。


この姿勢を取れるか否かが
交渉術の第一歩だと思います。


本の著者である
ロジャーフィッシャーさんの言葉にもありますが、


お互い気持ちよく、
不満なく交渉を終えるには

相手の主張の価値を
理解することが最重要です。


これは決して

「相手の気持ちを考えよう」

といった道徳的な話ではなく、


相手が何を求めているかを
汲み取って対応をしたほうが

圧倒的に自分に有利な方へ
話を進めやすくなるからです。


これは私自身の経験ですが、


私の父親は昔から家族に
暴言や暴力を振るってくる人だったので、

私は小さい頃から
父親とのコミュニケーションが
苦痛で仕方ありませんでした。


なので小〜中学生の間は

父親とのコミュニケーションは
表面上はいい顔をして、
陰では馬鹿にする


といった
歪なコミュニケーション方法を
とっていました。


でも、また父が些細なことで
私に暴言をぶつけてきた時。

私はいつも通り
頭の中で陰湿な悪態をつくことで
平常心を保っていたのですが、


突然父親が


「お前が俺を馬鹿にしてるのはわかってるからな!」


と言ってきたのです。


もしかしたら
私の態度がめちゃくちゃ悪くて
考えていることが
筒抜けだったのかもしれませんが、


当時は本気で隠し通せていると思っていたので(笑)
父親に看破されたのは
とても衝撃的だったし、


このことがキッカケで


「ただ腹の奥底で恨んでるだけじゃ、現状なにも変わらないな」


ということに気がつきました。


それからまた、
父親からストレスを受けないよう
どう立ち回るか考えた結果、


「押してダメなら引いてみろ」


の考えで、


いままでとは逆に、

自分ではなく
父親の気持ちに合わせて考えて
立ち回ってみることにしました。


するとこれが大成功。


父親の気持ちを
先回りで把握して話していると
以前より地雷を踏む頻度も減ったし、

父親が怒り出しても
なんとか一人で
事態を収められるようになりました。


とはいえ今でも
父親との関係にしこりはあるし、

今でも父親の存在に
ストレスを感じるから

何もかも平気になれるわけじゃないです。


ただ何が言いたいかというと、

相手の気持ちに焦点を当てるだけで、
かなりストレスが軽減されます。


ここで
「嫌いな人間のこと考えるなんて冗談じゃない!」
って感じる人の気持ちも
痛いほどよくわかります。


でも最初こそ
嫌いな人間の気持ちに合わせるなんて
反吐が出るほど嫌だけど、

そこで結果的に
今のストレスが軽減されるかどうかは大切です。


交渉術で一番勇気がいるのは
「相手の気持ちになれるかどうか」です。


決して相手に同調したり、
感化されろって話ではなく、

自分が相手の立場ならどう思うか?
と考えるだけでOK。


もしも
相手の立場に置き換えて
考えるのが難しそうであれば、

一旦、自分のことは
頭のスミに置く癖をつけてみると
いいかもしれません。


本書にもありますが、


交渉では

全体で出た意見、最終的な解決策を
自分の感情から切り離して
客観的に見ることが大切です。


私の場合、
いま自分がどんな姿で立っているか
俯瞰して想像することで

少しずつ
現状を客観視しています。


自分の気持ちを一旦置いておくことで
気持ちに余裕ができたら、

相手の立場になって
考えることにチャレンジしてみると
いいかもしれません。

解決策は一つじゃない

言い合いの行く末が

どうしても自分が望んだ結論に
結びつかないことがあると思います。


そんなとき、
本書の中で書かれている解決策が


「解決策は複数出して、
相手と自分が納得できる一つを選ぶ」


という方法です。


たしかに解決策が複数あったら

どれか一つくらいは
お互い納得できるものが
あるかもしれませんね。


もし解決策を考えるのが難しいって人は

心理学を応用して
複数の解決策を作ってみましょう。


その心理学というのが
「マズローの欲求5段階説」です。


この「マズローの欲求5段階」とは簡単にいうと、

マズローの欲求5段階説

人には根本的に


生理的欲求……生きるために食べたい・飲みたい・寝たい

安全性の欲求……暴力や飢えの心配をなくしたい

社会的欲求……どこかに属したい、集団で役に立ちたい

承認欲求……誰かに認められたい、自信を持ちたい、自尊心を満たしたい

自己実現欲求……成長したい、成功したい、最高の自分になりたい


の順番で欲求を持っているという説です。


つまり極端な話、


親が子に叱る時も、

先生が生徒に勉強を教える時も、

物事を主張している時も、


その裏には5つの欲求のどれかが入っている
という話です。


この「マズローの欲求5段階」を使って、

相手の発言の裏には
なんの欲求が入っているのか、

上記の5段階に当てはめて考えてみましょう。


例えば、親が子供を束縛する理由が、


「親の言うことを聞かない子供が生意気」

「自分より幸せになることが許せない」

「子供が下の立場でいることに安心感を感じる」


と、

自分の自尊心を満たすことが目的
なのは有名な話だと思います。


このように、


何から逃げたいのか?

どこに所属したいのか?

誰に認められたいのか?


と、ある程度
相手の裏を読めば、

その人が
何の欲求を埋めようとしているかが
見えてくると思います。


相手の欲求がわかったら
ここからが本番です。


相手の欲求に合った解決策を考えましょう。


例えば、

喉が乾いたなら
ジュースの代わりに
水飲んでもいいじゃないですか。

喉が潤うんですもん。


相手の主張に同調するのではなく、

単に別の方法で
相手の欲求を解消してあげればいいわけです。


そのためにはまず、
何がほしいのか知るため
相手の話を最後まで聞きましょう。


それが
自分の意見を通しやすくする
第一歩になります。

事例

交渉術の事例のなかに、


私が数ヶ月前に読書会で出会った

海外で学生向けの不動産を
夫婦で経営している女性がいます。

(読書会についてはこちらの記事へ


曰く、不動産は

こちらが提示した条件と
入居希望者さんの希望条件の違いで

交渉する頻度が多いのだそう。


彼女の場合、
事前の面談で入居者を選ぶのですが、

やはりお互いの
条件の食い違いや値下げ交渉で

バチバチのぶつかり合いをすることが
よくあるそうです。


そこで必ず意識しているのが
入居希望の学生の話を
最後までしっかりと聞くこと。


学生の話から
相手がなにを求めているのか汲み取り、

希望にあった物件を
いくつか紹介して
交渉成立させているそうです。


まさに今回のハーバード流交渉術と
まったく同じ交渉方法ですね!


やはり人と話す上で


相手の話を最後まで聞くこと、

こちらが感情的にならないこと。


この2点を踏まえることで

海外でも通用する交渉術が身につくのでしょう。

「ハーバード流交渉術」の書評まとめ

この本は


あまり感情的に言い合いたくない、
スマートに自分の主張を通したい、


って人にオススメの一冊です。


やはり交渉術なので
本格的な活躍の場はビジネスの世界になりますが、


個人的に

家族間でのストレスが大きい人には

特に届いてほしい本です。


私と同じく、

いまはまだ経済力がないため
家族に依存して生きていくしかない人たち
にとって、


家族そのものが
ストレスの原因になっている場合は

誇張抜きで地獄のような毎日だと思います。


経済力をつけるまでは
どうしても家族間で
コミュニケーションを取らざるを得ません。


それまでのストレス軽減策と思って
この交渉術を身につけると、

少なからず
家族間の衝突頻度は減りますし、

感情的になるのが辛い人にとって
少し余裕が生まれるかもしれませんね。


むしろ、先に交渉術を身につけていると

社会に出た時
立派なビジネススキルの一環にも使えるので、

まさに一石二鳥です。


自分を守る術、
自分を成長させる術も持ちたい人に

ぜひオススメしたい一冊です。

P.S. 交渉は準備が最重要

先ほどまでは


どの場面にも通じる交渉の姿勢の解説


だったけど、


真面目に交渉を成立させたい。

あるいは

直近で重要な交渉がある


って人には
しっかりとした事前準備をおすすめします。


事前準備とは簡単に言うと、

  1. 状況を把握する
  2. 問題はなにか考える
  3. 解決の条件を設定する
  4. 選択肢(解決策の提案)を作る
  5. 決裂した時の代替え案を作る


この5つのことですね。


もちろんどの準備も大切なんですけど、

特に五番目の


決裂後の代替え案


をちゃんと準備していると
交渉自体に余裕が生まれます。


気持ち的に交渉しやすい
と言ったほうがわかりやすいでしょうか。


交渉は感情的にならないことが大切なので、

そういう意味でも
気持ちを落ち着かせるために
代替え案の準備はあった方がいいでしょう。


ちなみに、

代替え案の中身は
相手の意見に沿ったものになることが
ほとんどなので、


本当にギリギリまで追い詰められた時の
最後の選択肢と思っておいた方が良さそうです。


逆に代替え案がないと
有利な交渉を進めづらいので、

ガチ交渉のするときは
しっかりと作っておきましょう。

P.R.ぴんのすけの読書法オフィシャルメルマガ

ぴんのすけはブログとは別にメルマガもやってます。


私は現在、都内の某私立大学に通いながら
休みの日はカフェや図書館で
1日3冊〜5冊の本を読んでいます。

ですが私はもともと頭が良かったり本が好きだったわけではなく、

むしろ小さい頃から重度の勉強嫌いで
本なんて好きでもなんでもありませんでした。


そのせいで小学生の頃から
学校の成績が下落、

テスト赤点はまだ良い方で、
点数が1ケタ台もザラ。

完璧主義をこじらせて
性格も捻じ曲がり、

中学生の頃には
いじめ、不登校、家庭崩壊を経験。

周囲の大人からは

お姉ちゃんはこんなに出来るのに
なんでアンタは出来ないの!

と、

ことあるごとに姉妹で比較をされるなど、

頭の良さに関しては
ハンパないコンプレックスを持っていたほどです。


そんな私も大学生になったあと、
とある読書法と出会ってからは


ほんの少し本を読んだだけで


家族と面と向かって話す時間が増える、

大学の成績が上がる、

バイトの給料が上がる、、、


などなど。

精神的・経済的にも余裕が生まれ、

人生が少しずつ
明るい方へ向かうようになりました。


この経験から

『読書で人生を切り開く』ことが
いまの私の理念となり、

いまでは
読書でこれからの人生を変えたいと
本気で考えています。


そんな私の理念に基づいて、

私が学力ゼロの状態から
どうやって快適な読書ライフを
送れるようになったのか、

人生を変える読書法のコツを
実際の経験に基づいて
一冊の書籍にまとめてみました。


書籍には

  • 学力0の私が、本を一冊読んだだけで大学AO入試受験を突破した話
  • いますぐ使える成長速度を2倍にする読書戦略
  • 眠気に打ち勝ち、読書の質を爆上げする集中法


など、

ブログには書ききれないような
厳選した有料級の情報を詰め込んでいるので

下手したらKindleで読書法の本を買うより
かなり読み応えがあると思います。


もし人生を変える読書法に

興味があれば読んでみてください。


「人生を変える一冊目からの読書法」を読んでみる


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ここまで読んでいただきありがとうございました。


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